di David ValmoriTe lo dico senza girarci intorno e qui sarò parecchio fastidioso, ma è importante che tu lo sappia: la maggior parte dei preventivi dei freelance italiani fa davvero pena.
E dopo aver formato 84 professionisti con percorsi individuali posso dirtelo con certezza.
Non perché il loro prezzo sia sbagliato, ma perché viene inviato senza strategia e soprattutto con la struttura sbagliata, quando in realtà è uno degli strumenti di vendita più potenti che hai in una trattativa.
Nel nostro mercato, diffidente e iper-razionale a parole ma iper-emotivo nei fatti, il preventivo non viene letto.
Viene "annusato."
E in pochi minuti il cliente decide se fidarsi definitivamente di te, rimandare o sparire con un "ci penso".
La maggior parte dei professionisti manda il preventivo subito dopo la call come se fosse "un compito a casa."
E lì, senza accorgersene, spegne la vendita.
È IL MOMENTO SBAGLIATO!
Anche perché se il preventivo è solo un recap di task e un prezzo in fondo alla pagina, non sta continuando la call.
La sta tagliando malissimo.
Ti dico una cosa brutta: se il cliente nel preventivo guarda solo il prezzo, significa che la call non ha fatto il suo lavoro.
Il preventivo serve a far sentire il cliente sereno nella decisione presa, non a convincerlo dal nulla.
È come quando vai in un ristorante di livello
Non ti portano il conto appena ti siedi.
Prima ti spiegano il menù, ti raccontano i piatti, ti fanno immaginare l'esperienza. Quando arriva il conto, non stai pagando solo il cibo, stai pagando l'esperienza che hai già accettato mentalmente.
Ecco, il preventivo funziona allo stesso modo. Non serve a vendere, serve a chiudere.
Al cliente non frega niente di chi sei
Uno dei problemi più grandi che vedo è che i preventivi partono subito dal "chi sono".
Te lo dico chiaramente: al cliente non frega un gran cazzo di chi sei. Skippa quella parte senza manco pensarci.
E poi ancora, si passa al "cosa farò per te" quindi ore, call, task, delivery.
Questo può rassicurare te, ma non il cliente.
Il cliente ha bisogno di sentire, fin da subito, che hai capito lui e il suo problema, che conosci le cause e le conseguenze del problema e che hai un percorso chiaro che porta a un risultato concreto e voluto.
È come se gli dicessi:
«Vedo la tua frustrazione, ti capisco, ti vedo e ho già preparato il percorso per risolverla.»
Non è valore, è un inventario
Molti freelance hanno paura di sembrare pressanti e così i preventivi finiscono per essere inutili.
Li costruiscono come lista della spesa... "3 call, 10 post, 1 strategia. TOT... €"
Questo non è valore, è un inventario.
Il cliente non compra il numero di cose che fai, compra il perché quelle cose esistono e cosa sbloccano.
E poi il colpo di grazia...
Chiudere il preventivo con "fammi sapere" è un altro suicidio.
Traduzione per il cervello del cliente: "Ora arrangiati tu."
Il cliente non vuole decidere da solo: vuole essere guidato fino in fondo.
Se non sei tu a indicare il prossimo passo, il preventivo entra nel limbo dell'attesa infinita, e poi ti lamenti che i clienti spariscono...
La call è il trailer, il preventivo è il film
Il punto chiave è questo: il preventivo è l'estensione scritta della tua call one-to-one.
Se in call non hai creato valore, non hai fatto emergere il problema, non hai guidato la decisione e non lo hai preparato alla lettura del preventivo...
Nessun PDF al mondo farà il miracolo.
È come quando guardi un trailer di un film che ti cattura: il poster con il titolo non ti convince da solo.
La call è il trailer, il preventivo è il film completo che conferma la scelta.
E se oggi i tuoi preventivi non vendono, non è un problema di prezzo: è un problema di struttura, chiarezza e vendita one-to-one.
P.S. Se mentre leggevi ti sei riconosciuto in più di un errore, tranquillo: sei in ottima compagnia.