di David ValmoriTi sei mai chiesto cosa succede a livello biochimico al tuo corpo quando un cliente ti dice «ok, accetto la tua proposta»?
Non è solo una sensazione soggettiva di "felicità": a livello biochimico succede qualcosa di molto preciso!
Daniel Kahneman, premio Nobel per l'economia comportamentale, ha spiegato come il nostro cervello sia programmato per reagire in modo intenso alle conferme positive.
In pratica, quando arriva quel "Sì", il nostro sistema di ricompensa rilascia dopamina: ci sentiamo motivati, soddisfatti, quasi "invincibili".
E questo si riflette in modo positivo su tutto:
- Sul nostro lavoro, perché siamo più motivati
- Sulla nostra relazione, perché siamo più energici
- Sulle nostre amicizie, perché siamo più rilassati e piacevoli da frequentare
E quando invece il cliente sparisce?
Il contrario, purtroppo, accade quando un cliente rifiuta… o peggio, sparisce.
In quel caso il cervello attiva circuiti legati al dolore sociale studiati da Matthew Lieberman, neuroscienziato a UCLA.
In pratica, il rifiuto viene percepito come una ferita reale, stessa sensazione fisica della ferita da taglio: fa male.
Ma ancora più male è l'unione delle due cose
Prima il cliente ti dice sì, viene rilasciata dopamina, inizi a fantasticare sul week end che farai con il tuo partner e quello sfizio che finalmente ti toglierai in vista del nuovo incasso.
E poi invece, il cliente sparisce o dopo due giorni ti dice che ci ha pensato e non vuole più procedere.
Questo è il no più pesante… E ti ritrovi a rimuginare, a rimandare, a vedere tutto più grigio.
La differenza non è solo economica: è emozionale, mentale, persino fisica.
Il vero punto non è sperare nel sì
Ecco perché il vero punto non è "sperare nel Sì" affidandosi alla propria empatia o a qualche tecnica letta su un libro o studiata da chi non conosce il mercato italiano, ma imparare a creare le condizioni perché il Sì diventi la normalità.
Esiste un modo, etico e ripetibile, che tanti freelance ad oggi stanno già usando e ti permette di vendere i tuoi servizi attraverso videocall strutturate con tecniche pratiche per restare te stesso, senza forzature, e allo stesso tempo aumentare i clienti che ti scelgono.