di David Valmori35.000€ buttati nel cesso. Quando ero videomaker persi un mega contratto dopo 3 settimane di trattative. Quel contratto ai tempi mi avrebbe cambiato la vita, ma niente, tutto in fumo.
E tutto per colpa di una parola che dissi troppo spesso: "Oppure".
"Posso fare la strategia social, oppure il funnel di vendita, oppure la formazione al team, oppure..."
E il cliente? Sparito. Volatilizzato. Nonostante lo scambio mail, telefonate e incontri dal vivo.
E nei mesi successivi persi altri clienti importanti fino a quando non ho scoperto il trucco psicologico dietro alla scelta.
Lo stesso che usano Obama, Steve Jobs e i professionisti di un certo livello. Un trucco così controintuitivo che quando te lo spiegherò tra poco probabilmente penserai che sia una stronzata.
Ma prima di giudicare, sappi che il mio famoso tasso di chiusura che oscilla tra il 91% e il 96% da 4 anni, nacque da lì, quando iniziai ad applicarlo.
Con gli stessi clienti. Stesso mercato. Stesso prezzo (anzi, lo aumentai dopo pochissimo).
L'unica cosa che ho cambiato?
Ho smesso di dare scelte ai miei clienti.
Cosa troverai: perché le troppe opzioni a disposizione del cliente stanno sabotando le tue vendite, il principio psicologico che paralizza i clienti e la soluzione che in pochi hanno capito per chiudere di più e vincere l'indecisione.
Iniziamo dal segreto che hanno scoperto i giganti...
Barack Obama, quando era presidente, disse una cosa illuminante:
«Non voglio prendere decisioni su cosa mangiare o cosa indossare. Perché ho troppe altre decisioni da prendere.»
Steve Jobs indossava sempre la stessa maglietta nera. Mark Zuckerberg sempre la stessa felpa grigia.
Coincidenza? Assolutamente no.
Avevano capito quello che lo psicologo statunitense Barry Schwartz ha dimostrato scientificamente:
«Più opzioni abbiamo, meno soddisfatti ci sentiamo della nostra decisione.»
E non solo: "All'aumentare delle possibilità di scelta, diminuisce la scelta stessa", riporta nel suo libro The Paradox of Choice.
Questo è il Paradosso della Scelta.
E se funziona sui presidenti e sui miliardari, immagina cosa succede ai tuoi potenziali clienti quando gli presenti 4 o 5 servizi diversi.
E il vero problema è ancora più grave...
Non è solo che TU offri troppo. È che il mercato intero offre troppo.
Il tuo potenziale cliente non deve scegliere solo tra i tuoi servizi. Deve scegliere tra i tuoi servizi + i 4 del tuo competitor + i 6 dell'altro + le 11 opzioni dell'agenzia che gli è stata consigliata.
Totale: oltre 20 possibilità diverse.
E sai cosa succede di fronte a oltre 20 possibilità?
Paralisi decisionale totale = il cliente non compra.
Rimanda. "Ci penso." "Ti faccio sapere." "Devo valutare bene."
E mentre lui "valuta", il lavoro perde priorità... L'urgenza passa. Il budget va altrove.
Sì, perché Gloria Mark, ricercatrice informatica ed esperta in scienze cognitive dell'University of California, in una sua ricerca ha mostrato che al lavoro le persone cambiano attività in media ogni 3 minuti e mezzo circa.
Questo, moltiplicato su una giornata, porta a centinaia di micro-cambi di focus. Ora prova a pensare a quante volte il cliente cambia priorità in 2 o 3 giorni dalla tua proposta dopo un "ci devo pensare"...
La scoperta che ha cambiato tutto
Nel 2021, ultimo anno come videomaker e social media manager, ho fatto un esperimento con le mie proposte e preventivi.
PRIMA: Offrivo consulenza strategica, video ufficiale, formazione vendite, coaching 1:1, workshop aziendali, creazione di funnel, gestione social, copy persuasivo, analisi competitor... (e tante altre cose)
Risultato? Tasso di conversione mai sopra al 35%.
DOPO: Un solo servizio. Singolo, in base a ciò che mi dicevano all'incontro di vendita.
Risultato? Ho iniziato a vendere come mai prima. Tanto da chiedermi se davvero volevo smettere con quel lavoro per ripartire da zero come formatore...
Stessi clienti. Stesso mercato. Stessa qualità.
L'unica differenza? Ho eliminato la fatica di scegliere.
Ma aspetta, non è finita qui...
C'è un'altra variabile che pochissimi considerano: il tempo.
I tuoi potenziali clienti oggi non hanno tempo di fermarsi per confrontare 20 opzioni diverse.
Non crederai veramente che quando il cliente ti dice "ci devo pensare" poi lo fa veramente?
Hanno 5 minuti, tra un meeting e l'altro, per decidere se affidarsi a te, a un concorrente o semplicemente rimandare perché "non è urgente".
Hanno giusto un attimo mentre aspettano il caffè e intanto scrollano i reel su Instagram, o mentre sono in coda in autostrada e rispondono a due messaggi di lavoro (anche se non dovrebbero).
E non è che poi recuperino tempo la sera quando rientrano a casa, dove li aspettano un figlio da mettere a letto e una lavatrice da stendere.
Hanno solo 5 minuti e di fronte una scelta tra:
- Analizzare tutte le possibilità (faticoso)
- Scegliere l'opzione più semplice (facile)
Indovina cosa fanno?
Scelgono facile. Sempre.
(Rileggi)
Anche se l'opzione "facile" non è la migliore per loro.
(Rileggi anche questo)
Il segreto per guadagnare di più è offrire meno
Un solo servizio principale.
Non 5. Non 3. Uno solo.
Il copywriter che "raddoppia le vendite con le email". La social media manager che "fa esplodere l'engagement su Instagram". Il consulente che "automatizza i processi aziendali".
Chiaro. Semplice. Memorabile.
Il cliente sa esattamente cosa ottiene e perché dovrebbe scegliere proprio te.
La formula magica che elimina l'indecisione
Ecco la struttura che uso ora per le mie proposte:
1 Problema + 1 Soluzione + 1 Risultato + 1 Garanzia
Esempio: "Stai vendendo poco? PROBLEMA → Formazione vendite intensiva SOLUZIONE → +40% di chiusure in 90 giorni RISULTATO → O rimborso totale GARANZIA"
Fine.
Nessun menu. Nessuna scelta. Nessuna paralisi da analisi.
O è quello che vuoi, oppure non lo è.
Ma David, e se il cliente vuole anche qualcos'altro?
Semplice: glielo vendi dopo. Prima chiudi il contratto principale.
Poi, quando è soddisfatto, gli proponi il servizio aggiuntivo.
È esattamente quello che abbiamo visto con l'upsell di Autogrill.
Ogni servizio in più che aggiungi alla tua offerta non è un vantaggio competitivo rispetto al resto. È un possibile ostacolo alla vendita.
Perché costringi il cliente a fare una cosa che odia: decidere tra troppe opzioni (e ormai sai che ne ha già abbastanza).
E quando le persone odiano fare qualcosa, la evitano. Ti evitano.
I tuoi clienti non vogliono l'opzione perfetta.
Vogliono un'opzione abbastanza buona che possano scegliere velocemente.
Dagli quello che vogliono davvero: chiarezza invece di opzioni, certezza invece di possibilità, semplicità invece di complessità.
È ora di tagliare.
E alla fine, lo sai, perché te lo hanno detto in tutte le salse:
Smetti di essere un "tuttofare" che confonde. Diventa uno "specialista" che risolve un problema specifico meglio di chiunque altro.
Il mercato non ha bisogno di un altro freelance con mille servizi.
Ha bisogno del migliore in quella cosa specifica che fai tu.
Resta solo portare questo concetto nella pratica.