di David ValmoriQuando dico che le obiezioni non esistono, moltissimi mi guardano come se fossi pazzo. «Ma come, David? Tutti i clienti hanno obiezioni!» E invece no.
"Ma come, David? Tutti i clienti hanno obiezioni!"
E invece no.
Quelle che in molti chiamano "obiezioni" non sono altro che barriere all'acquisto che si sono create perché non si è stati in grado di scioglierle prima.
È dura da accettare, lo so.
Ma è la verità.
L'ho imparato sulla mia pelle
E questo non lo dico per teoria o filosofia… Purtroppo l'ho imparato sulla mia pelle, in uno dei momenti peggiori della mia vita che in molti conoscono.
Ero depresso, con tre mesi di affitto di casa arretrato, la mia auto pronta da vendere per tappare i buchi, e la sensazione che tutto mi stesse crollando addosso.
Avevo solo tre incontri con potenziali clienti davanti a me. Tre chance. Il mio futuro dipendeva da quelle.
Fu in quel momento che, spinto dalla disperazione (e forse anche dal mix di psicofarmaci che mi facevano vedere le cose in modo diverso), presi un foglio e iniziai a scrivere TUTTI i possibili motivi per cui un cliente avrebbe potuto dirmi "no".
Non lasciavo nulla al caso, anche le cose più assurde, più improbabili, le buttai giù seguite da una strategia che mi avrebbe permesso di evitare che quelle resistenze si creassero durante l'incontro.
E in quel delirio metodico, accadde una cosa che ancora oggi faccio fatica a spiegare: chiusi tutte e 3 le vendite.
Incassai 4.500€ in una settimana grazie alla richiesta di pagamento anticipato e mi salvai la vita.
Da lì capii una cosa
Da lì capii una cosa che oggi porto avanti con grandissima convinzione:
Le obiezioni non si gestiscono. Si anticipano.
Non si combattono. Si dissolvono prima ancora che si presentino.
Quella che prima sembrava follia, è diventata metodo.
Un metodo che oggi insegno, e che diversi freelance hanno già fatto proprio.
E alcuni di loro riescono davvero, con mesi di applicazione, a non sentirsi più fare obiezioni.