di David ValmoriTi è mai capitato di entrare in un negozio per comprare una cosa da 50€ e uscire avendo speso 500€? A me sì. E non per caso, ma perché il titolare mi ha raccontato una storia che mi ha completamente incantato.
Andiamo subito al sodo: sei un freelance, quindi ti dico subito cosa troverai in questo articolo così puoi decidere se dedicargli 5 minuti oppure se non fa per te e tornare al lavoro.
Cosa troverai: una struttura molto precisa che ho creato per far sì che anche tu possa usare lo storytelling per trasformare i clienti diffidenti in fan che comprano pagando di più e facendo poche obiezioni.
Ma prima, ti racconto la storia...
Ho visitato circa 40 cantine nella mia vita (se mi segui sai che sono appassionato al mondo del vino) e dal momento in cui la mia memoria fa davvero pena, di quante cantine credi che io ricordi il nome del titolare?
Di una sola.
E anche qui, non è un caso.
C'è solo una cantina che produce vino di cui sono iscritto alla newsletter, sono all'interno del canale telegram e vengo addirittura chiamato per nome dai titolari. E tutto questo è avvenuto in 3 ore.
Si chiama azienda agricola "Il Dosso" della famiglia Archetti e si trova in piena Franciacorta, tra Bergamo e Brescia.
La prima volta che ho capito cos'è davvero lo Storytelling
La prima volta che sono andato al Dosso ho capito che il titolare, Luca Archetti, padre di Matteo e Michela (figli che lavorano con lui), è un tipo davvero unico.
O lo ami o lo odi, non ci sono vie di mezzo. Un tipo super diretto, senza peli sulla lingua, a volte scorbutico a volte il signore saggio con cui vorresti confidarti.
Mi ha accolto in modo professionale e cordiale, ma una volta seduto ha iniziato a sparare una gran quantità di cattiverie sui competitor e sulla Franciacorta in generale:
«Io faccio il vino vero, non come le grandi cantine, che devono fare il vino per il mercato. I miei vini piacciono a pochi, ma quei pochi se ne innamorano. Solo il 5% di chi viene una volta, poi ritorna.»
Subito ho pensato: "Wow, che faccia tosta. Neanche 5 minuti e comincia a insultare i competitor, che montato! Vabbè, sono venuto solo ad assaggiare 4 calici, durerà poco e passerò alla prossima cantina..."
Ma appena arrivati tutti i clienti, ha iniziato a raccontare la sua storia e in pochissimo tempo, mi ha conquistato.
La storia che mi ha fatto piangere davanti a sconosciuti
«Avevo 18 anni quando mi hanno chiamato gli amici di mio padre per dirmi che stava morendo di infarto sotto il portico.»
Luca è nato in una famiglia poverissima.
Suo padre era un bracciante agricolo che lavorava per il Barone Pizzini, una delle famiglie storiche della Franciacorta. Ai tempi la vita era dura. Suo padre si alzava alle 4 del mattino per lavorare nei campi altrui, tornava a casa con le mani sporche di terra e la schiena che faceva male.
Non faceva vino. Coltivava frutta e verdura per il Barone Pizzini, con cui manteneva a stento lui e i suoi figli.
Luca invece all'età di 18 anni lavorava in fabbrica, turni massacranti, 12 ore al giorno. Quel giorno che è rientrato a casa, ha trovato suo padre accasciato sotto il portico, gli occhi ancora aperti ma lo sguardo perso nel vuoto.
Prima di morire, suo padre riuscì a sussurrargli qualcosa che gli cambiò la vita:
«Luca... non voglio che tu faccia la mia stessa fine.»
E Luca, stringendo la mano fredda di suo padre, gli fece una promessa:
«Papà, non farò morire il nostro cognome nella povertà. Io combinerò qualcosa nella vita, te lo prometto.»
E quella promessa, da pelle d'oca, la rispettò davvero.
In Franciacorta un ettaro di terra oggi vale circa 1 milione di euro ma anche ai tempi costava cifre "da ricchissimi". Luca non aveva soldi per istruirsi, non aveva eredità, non aveva i soldi nemmeno per comprare un metro quadro di terra.
Ma aveva qualcos'altro.
Aveva la promessa fatta a suo padre morente.
Così, da poverissimo, lasciò il lavoro sicuro in fabbrica (tutti lo presero per pazzo), prese in affitto dei pezzi di terra indebitandosi e iniziò a piantare i primi vigneti. Voleva produrre il Franciacorta, vino riconosciuto come "di prestigio" in tutto il territorio nazionale.
Studiava come fare il vino sui libri, la notte, perché non aveva i soldi e nemmeno il tempo di studiare a scuola. E dopo 10 ore di lavoro nei campi tornava a casa sporco e sfinito, mentre gli altri viticoltori storici lo prendevano in giro per strada chiamandolo "Sbalòss" che significa "Sfigato".
Ma se oggi è ancora qui, 30 anni dopo, non ha mollato affatto.
Luca è ancora indebitato fin sopra ai capelli, ma produce un vino di qualità unica che compete con le più grandi cantine milionarie della zona. Non fa marketing, non segue le mode, fa il vino a modo suo.
E sai perché fa tutto questo?
Per lasciare in eredità ai figli un'attività che tra qualche anno varrà milioni di Euro.
Nato con i debiti, morirà probabilmente a pochi anni dal saldo degli stessi, ma ha tenuto fede alla promessa fatta al padre, sacrificando la sua intera vita per essa.
Oggi il cognome Archetti è rispettato dai vignaioli di zona ed è ritenuto uno dei migliori cantinieri di tutta la Franciacorta. I suoi vini vengono messi a confronto con quelli di Bellavista e Ca' del Bosco, colossi da milioni di euro.
Altro che operaio...
Il momento in cui tutto è cambiato
Eravamo in bottaia, io e gli altri clienti che non conoscevo. Quando finì di raccontare la storia, stavo trattenendo le lacrime perché ero circondato da sconosciuti. Ma quando ho buttato uno sguardo sui loro visi e mi sono reso conto che piangevano tutti...
Beh... allora l'ho fatto anche io.
Non era solo la storia in sé, ma il modo in cui l'aveva raccontata. Sentivi che ogni parola usciva dal cuore, che quella promessa al padre era davvero il motore di tutta la sua vita.
Per tornare al piano superiore per la degustazione, a turno abbiamo abbracciato Luca. Un momento di umanità incredibile in cui, anche se grande e grosso e orgoglioso, una lacrima è scesa anche a lui.
Ma qual è il punto?
Che anche se ero andato in cantina con l'unico intento di assaggiare 4 calici di vino e dal primo approccio Luca mi sembrava un montato sbruffone, ora avevo deciso che avrei comprato bottiglie. Tante bottiglie.
Sono andato via con 4 casse di franciacorta (24 bottiglie) e buonissimo rosso d'autore, firmato da Luca e dai suoi figli.
Mi sono fatto caricare l'auto e gli ho detto:
«Luca, ora so perché fai tutto questo. E voglio farne parte anche io.»
Ed è proprio questa la magia:
Non era più questione di comprare vino, era di aiutare un figlio a dare valore alla morte del padre.
E per una cosa del genere, non si spendono 50€...
Se ne spendono molti, molti di più.
Questo è quello che io chiamo StorySelling
Raccontare storie che cambiano tutto: da un cliente diffidente, ad un cliente affezionato, appassionato, entusiasta che torna, compra e ricompra ancora.
E se è accaduto a me dopo la storia di Luca, allora puoi replicare la strategia anche tu!
Ma adesso passiamo alla pratica, perché non voglio solo impressionarti, ma darti sempre qualcosa di applicabile.
Qual è il segreto dello storyselling fatto bene?
Ho mappato la storia di Luca in modo che possa scrivere la tua.
La struttura in 6 passaggi dello Storyselling di Luca che puoi applicare anche tu nelle tue videocall
1. Il Contesto di Partenza
Racconta da dove vieni, la tua situazione iniziale. Non nascondere le difficoltà, anzi, usale come punto di forza.
Come Luca: "Nato in una famiglia poverissima, mio padre era un bracciante agricolo..."
2. L'Evento Scatenante
Devi creare tensione emotiva. Qual è stato il momento che ha cambiato tutto?
Come Luca: "Avevo 18 anni quando mi hanno chiamato per dirmi che mio padre stava morendo..."
3. La Promessa/Decisione
Cosa hai promesso a te stesso o a qualcuno di importante?
Come Luca: "Non farò morire il nostro cognome nella povertà" - credimi, è più potente di qualsiasi curriculum.
4. Le Sfide Affrontate
Racconta le difficoltà, i sacrifici, i momenti di sconforto. Il cliente deve percepire che non è stato facile arrivare dove sei.
Come Luca: "Studiava sui libri la notte, mentre gli altri lo prendevano in giro..."
5. La Trasformazione
Cosa sei diventato oggi grazie a quel percorso? Non vantarti, ma mostra con orgoglio i risultati ottenuti.
Come Luca: "Oggi i suoi vini vengono messi a confronto con Bellavista e Ca' del Bosco..."
6. Il Perché Profondo
Perché fai quello che fai? Qual è la tua vera missione? Questo è ciò che trasforma un servizio in una causa.
Come Luca: "Per lasciare in eredità ai figli un'attività che varrà milioni..."
Ricorda: la gente non compra solo il tuo servizio, compra la tua storia e quello che rappresenta.
Ora tocca a te, scrivere la tua storia e renderla LA storia che racconti nelle tue videocall e quando lo fai, non stai più vendendo un servizio.
Stai invitando il cliente a far parte della tua missione.
E per una missione nobile, si paga sempre di più.
P.S. Ricordati: ogni grande professionista ha una grande storia. La tua qual è?